Interkulturelle Kommunikation

Im Geschäft mit ausländischen Partnern lauern Fettnäpfchen

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Geschäfte mit Kunden aus anderen Kulturkreisen können lukrativ sein – in deren Heimat wie auch hierzulande. Wer erfolgreich sein will, sollte aber wichtige Eigenheiten im Umgang miteinander kennen und beachten.

Die meisten Deutschen sind wieder aus dem Urlaub zurück, vom Strand auf Kreta oder La Gomera oder auch von der Fernreise nach Asien oder Afrika. Mitgebracht haben viele einmal mehr die Einsicht, dass Menschen in anderen Ländern doch anders ticken als zu Hause, dass die Kommunikation häufig eigenen Regeln folgt. Was eigentlich klar sein sollte – wie sehr sich interkulturelle Unterschiede auf das Miteinander auswirken können, erlebt ja oft schon, wer in Nordrhein-Westfalen nur mal die Grenze vom Rheinland nach Westfalen überquert. Was der Rheinländer und Westfale freiwillig normalerweise gar nicht tut. Da darf es nicht überraschen, dass es in anderen europäischen Regionen und erst recht auf anderen Kontinenten oft anders läuft als hierzulande.

Interkulturelle Missverständnisse schaden dem Geschäft

Unternehmer müssen mit solchen (kulturellen) Unterschieden aber zurechtkommen, hier wie anderswo. Wer kann sich heute im Geschäftsleben schon aussuchen, nur unter seinesgleichen zu bleiben? Garantiert nicht der exportorientierte mittelständische Maschinenbauer, aber eigentlich nicht einmal der Handwerker um die Ecke: Ausländische Fachkräfte der Konzerne etwa sind gute Kunden für viele Dienstleistungen, wer will die schon durch unbeabsichtigtes Fehlverhalten abschrecken? Das gilt für jede Art der Interaktion, sei es beim Beratungsgespräch, auf einer Fachmesse oder bei der Suche nach Geschäftspartnern im Ausland. Vor solchen Treffen sollten sich Firmenchefs über wichtige kulturelle Eigenheiten des Gesprächspartners informieren, um peinliche Situationen zu vermeiden. Erfahrungsgemäß lassen sich so zumindest die gröbsten Missverständnisse vermeiden. Und das ist eine Menge wert. Erkennt das Gegenüber in kleinen Details das Bemühen um Respekt für gewisse Gepflogenheiten und ein Mindestmaß an Verständnis, kann das Sympathie wecken, was wiederum nur gut für das Geschäft sein dürfte.

Die Sprache ist bei Verhandlungen nur eine Hürde

Bei solchen Kontakten ist die Sprache nur eine mögliche Hürde. Auch über Eigenheiten im persönlichen Umgang sollten sich Unternehmer informieren. Der Kommunikations- und damit auch Markterfolg hängt schließlich an mehr als dem reinen Verbalaustausch. Nicht nur im Gespräch mit Chinesen – selbst wer für Geschäfte in die Niederlande reist, muss sich auf kulturelle Unterschiede gefasst machen. Gleiches gilt für Schweden.

Suchen Sie elegante Auswege aus brenzligen Situationen

Unternehmer müssen daraus aber nun auch keine Wissenschaft machen. Es reicht, sich auf markante Ankerpunkte zu beschränken wie etwa die Begrüßung sowie potenzielle Fallen im Small Talk und beim Geschäftsessen. Dazu gehört etwa die Frage, ob es in einem Land wirklich unter Geschäftsleuten üblich ist, sich zur Feier des Geschäftsabschlusses gegenseitig unter den Tisch zu saufen – und wie man sich, wenn dem so ist, elegant der Situation entzieht, ohne den Partner zu brüskieren. Interessant ist auch die Frage, welcher Verhandlungsstil gepflegt wird und wie direkt Geschäftspartner kommunizieren. Für wichtige Länder liefert die „Karrierebibel“ einen guten Überblick. Und im „Industrieanzeiger“ bekommen Sie ausführliche Tipps für den Geschäftsstart in Frankreich.

Sich gut zu benehmen, ist schon im Urlaub wichtig. Wie viel wichtiger noch, wenn daran Geschäftserfolg hängt.